El Equipo de
gerentes.com
ha vertido en este curso todos
sus conocimientos y experiencia profesional en ventas, tanto desde su larga trayectoria
formativa, como en la de asesoría a empresas en el ámbito comercial, donde viven el día
a día, cada día, de la gestión de las mismas en la "línea de fuego".
Objetivos:
Conocer los puntos clave en el proceso de ventas.
Establecer una metodología de venta efectiva.
Descubrir las necesidades reales de los clientes.
Conocer la psicología del cliente y distinguir su actitud real más allá de sus
palabras.
Aplicar correctamente los Pasos de la Venta.
Superar las objeciones que se planteen.
Saber encontrar el momento oportuno para cerrar la venta.
En definitiva: Dar las herramientas necesarias para conseguir más y mejores ventas.
Dirigido a:
Personas con o sin experiencia en ventas, llámense vendedores, asesores, consultores o
técnicos comerciales, agentes de ventas y jefes de equipo.
Es importante también para directores comerciales, para su reciclaje y mejora de sus
posibilidades en la conducción de su equipo.
Justificación:
En los últimos tiempos la venta ha cambiado mucho: Los productos y los servicios son
cada vez más parecidos. Los precios, a similar nivel de calidad, también. Las empresas
en competencia proliferan cada vez más. ¿Quién será entonces el líder en ventas?: La
persona que conozca y sepa utilizar los métodos de venta eficaz del vendedor profesional
de hoy.
Conocer el producto propio y el de la competencia no bastan ya para vender mejor. Saber
analizar al cliente y sus motivaciones, interpretar su lenguaje no verbal, estar bien
preparado para rebatir sus objeciones, saber cerrar la venta en el momento oportuno y
conseguir fidelizar al cliente son factores, entre otros, de primerísima importancia para
el Vendedor Eficaz.
Temario:
INTRODUCCIÓN. LA VENTA EN EL SIGLO XXI
- Donde Profesor y Alumno hacen una reflexión sobre los principales aspectos de la Venta
Profesional a la vez que el alumno transmite sus propias expectativas y objetivos de cara
al curso, que serán muy tenidos en cuenta a lo largo del mismo.
- EL PERFIL DEL BUEN VENDEDOR
- Se analizan los aspectos principales que conforman el perfil del vendedor profesional.
El alumno realiza una introspección para empezar a conocerse mejor como tal.
- El satisfactor de necesidades.
- A qué tipología pertenece determinado cliente? ¿ Cómo es mejor tratarlo?
- Qué espera el cliente de un vendedor?
- Cliente satisfecho/insatisfecho.
- Otros aspectos a tener en cuenta.
- ELEMENTOS DE COMUNICACIÓN
- Comunicación verbal.
- Comunicación no verbal.
- La escucha activa.
- La observación.
- La venta es un proceso. De cómo se realice este proceso dependerá el éxito final de
la misma.
- PASO 1.- PREPARACIÓN DE LA VENTA
- Ningún vendedor es igual. Tampoco los clientes lo son. Luego... ¡Cada venta es
distinta!
- La improvisación cierra muchas puertas. La anticipación las abre. Prepare su éxito
ya, en este momento.
- PASO 2.- TOMA DE CONTACTO CON EL CLIENTE
- Nunca tendremos una segunda oportunidad de causar una buena primera impresión. Y muchas
veces el primer contacto decide el buen o mal funcionamiento de una relación.
- PASO 3.- DETECCIÓN DE NECESIDADES
- La forma de dar en el blanco rápidamente es el saber detectar lo antes posible las
"necesidades reales" de nuestro cliente. De lo contrario se entra en
divagaciones que hacen perder el tiempo y, normalmente, a ese cliente.
- Las necesidades conscientes e inconscientes.
- Ningún vendedor es consciente de la importancia de tener un argumentario preparado
hasta que aprende a confeccionarlo y, además, lo utiliza.
- Características y Beneficios.
- Previsión de objeciones.
- PASO 5.- TRATAMIENTO DE LAS OBJECIONES
- Tratamiento del precio.
- Cuando el cliente dice "NO" es cuando realmente empieza la venta.
- Lo que realmente quiere decir el cliente cuando presenta una objeción.
- Cómo rebatir las objeciones con los propios argumentos del cliente.
- "El loco intenta convencerme con sus argumentos, el cuerdo lo consigue con los
míos.
- PASO 6.- EL CIERRE DE LA VENTA
- Identificar los signos de compra.
- Saber en qué momento se da la oportunidad idónea de solicitar el pedido (muchas ventas
se pierden por adelantarse al momento o, por indecisión, dejarlo pasar).
- PASO 7.- FIDELIZAR AL CLIENTE
- Consiga un cliente para hoy y para mañana
- A pesar de todo... "Es más fácil conseguir que mantener".
- TRATAMIENTO DE RECLAMACIONES
- Una reclamación bien atendida es un medio de fidelizar al cliente.
- "Cuando todo va bien, todo va bien". Cuando hay un problema es cuando el
cliente tiene la posibilidad de valorar lo eficaces que somos.
- La venta por teléfono.
- La venta en ferias y exposiciones.
- La negociación eficaz.
- Repasemos los objetivos que usted se marcó para este curso...
- Su Plan de Acción Inmediato.
Duración del curso:
16 horas. 20 horas si se requiere filmaciones en video
Acreditación:
Al término del
curso, el alumno recibirá su Certificado de Prestigio como Vendedor Eficaz concedido
por gerentes.com
|
