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Noticias y Artículos para
Empresarios, Directivos y Emprendedores

Num. 1 --------------------------------------------------------------------------Septiembre 2001

Sumario

EDITORIAL

EFEMÉRIDES Y NOTICIERO

ARTÍCULO:

  • Las Objeciones en la Venta

TEMAS DE ACTUALIDAD:

  • Lo último de Gescartera
  • El EURO y la Unión Europea
  • Noticias de Bolsa
  • El Nuevo Terrorismo

ARTÍCULO:

  • ¡Feria a la vista!

TUS PREFERENCIAS (Encuesta)

 

Editorial

Hola Amiga, Amigo, interesados por los temas relacionados con la Empresa y sus Directivos.

Con este primer número damos vida a un proyecto largamente meditado y en el que hemos puesto toda nuestra ilusión y entusiasmo para conseguir un único y ambicioso objetivo: Que los contenidos que aquí encontrarás, mensualmente, sean del todo de tu agrado y puedan serte un poquito útiles o, cuando menos, que encuentres agradable su lectura.

Queremos ofrecerte información que realmente sea de tu interés, y para ello te pedimos que nos ayudes a elaborarla respondiendo a la pequeña encuesta que encontrarás al final. Sólo tienes que elegir los temas que prefieras y pulsar el botón. Trabajamos para Ti.

Y, por descontado, aceptamos y deseamos Tu Crítica Constructiva. Una publicación de este tipo no vale mucho si no se produce una interacción entre Editores y Lectores. Contigo conseguiremos hacer el mejor Newsletter de la Red.

Y dejemos ya las palabras. Ahora ha llegado el momento de los hechos. Gracias por estar con nosotros.

EL EQUIPO DE REDACCIÓN

Información. Pinche aqui!


ARTÍCULO:

Las Objeciones en la Venta

Autor: Josep Gumbau

El vendedor, todo entusiasmo, terminaba la explicación al posible cliente sobre las excelencias de su producto. Había estado hablando mucho tiempo y no había observado que éste estaba martilleando la mesa con los dedos en señal de impaciencia.

-...Y bien señor López, ¿Qué le parece nuestro producto?- terminó preguntando.

-Me parece que podría ser interesante, si no fuera por...

¡¡¡Llegó la objeción!!! El vendedor, de forma casi imperceptible, aunque lo suficientemente visible como para que su interlocutor lo observe, pone cierta cara de contrariedad. "¿Cómo es posible que me pueda poner esta pega tan tonta?" se autopregunta.

-Bueno pero...- y tras este preámbulo, con toda la habilidad y labia de que siempre ha hecho gala nuestro vendedor, destrozó, con sus argumentos, la observación del otro. Y destrozó también la venta. Y perdió al cliente.

¿Por qué se perdió la venta?

Antes de contestar debemos hacernos varias consideraciones:

  • Cuando algo no nos interesa decimos claramente "no me interesa". Cuando un Cliente se molesta en pensar y formular una objeción nos está diciendo implícitamente: "El producto me interesa. Ayúdame a convencerme de que debo comprártelo".
  • Cuando anteponemos la fatídica palabra "pero" a una respuesta, estamos avisando de que vamos a contradecir lo que nos ha dicho el otro.
  • A todos nos gusta que nuestras opiniones sean bien recibidas, tenidas en cuenta y valoradas como creemos que se merecen.

Hay muchas maneras de rebatir una objeción de forma elegante, positiva y con garantías de éxito. Para resumir, y en este caso concreto, diremos que una posible respuesta seria:

-Tiene usted razón, señor López, al plantear esta cuestión. Precisamente pensando en esta posibilidad, nuestro Departamento Técnico (Administración, etc.) a previsto...

Ahora la Venta estaba en el camino del éxito. ¿Lo consiguió?

Si supo hacer el cierre justo en el momento oportuno y con las palabras adecuadas, seguro que sí. Aunque esta es otra cuestión que veremos en otra ocasión. También hablaremos de los otros errores que nuestro hombre ha cometido.

CONCLUSIONES:

  • Esté preparado para responder a cualquier objeción que se le plantee con elegancia y espíritu positivo.
  • Tenga previstas las posibles objeciones en su Argumentario de Producto (¿lo tiene hecho? hay, hay...)
  • Valore la observación del Cliente como si fuera la suya propia, y utilice la fuerza de los argumentos que le da, en beneficios para él mismo y también para su producto.
  • Elimine la palabra "pero" de su vocabulario comercial y, si le es posible, de cualquier tipo de conversación. Sus interlocutores se lo agradecerán y su capacidad de Comunicación aumentará.

CONCLUSIÓN FINAL:

El tonto intenta convencerme con sus argumentos,

El listo lo consigue con los míos.


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ARTÍCULO:

¡Feria a la vista!

Si lo que quieres es vender y rentabilizar al máximo tu participación en una Feria, Salón o Exposición, ya puedes empezar a trabajar. Pero eso sí, con tiempo y sin improvisación.

ANTES DE ACUDIR
- A por el Stand. Primordial alquilar un Stand. Pero no cualquiera, sino uno estratégicamente situado, que nos permita captar la máxima atención de clientes. Y eso sólo se consigue escogiéndolo con tiempo, concretamente se necesitan ocho o diez meses de antelación, para alquilar un "Stand con vistas", aunque hay quien incluso espera finalizar una Feria para reservar el espacio del año siguiente.
- Objetivo ¿Vender?. Lo fundamental es definir los objetivos. Tenerlos claros. Esa es la garantía del éxito. Se puede asignar esta tarea a un Responsable de Ferias, que se encarga de trazarlos. También hay que seleccionar qué productos se expondrán en la Feria. Y decidir cómo aprovechar el salón: para presentar un producto nuevo, lanzar ofertas o simplemente generar más ventas. Una vez decidido, hay que tener preparadas las partidas de producto.
- Promoción Previa. Imposible prescindir de ella. Comunicar la participación de tu empresa en la Feria, es el primer paso para incitar a la venta. Lo mejor: con un mailing para todos los clientes, a ser posible con una invitación. No olvidar especificar qué días y en que Stand y pabellón te podrán encontrar durante la celebración del certamen.
- Planning. Quién hace qué. Fundamental para el buen desarrollo de la Feria. Hay que seleccionar al personal que asistirá, distribuir el trabajo, y establecer los horarios dentro del Stand. Con un fin: que siempre esté bien atendido. La infraestructura: imprescindible. Sin ella, no se va a ninguna parte. Desde los dossieres informativos hasta el resto del material necesario. Lo mejor es recopilar toda esa información en un manual de consulta de cara a la Feria. También conviene decidir cuantas azafatas/os y traductores llevaremos, y contactar con la agencia para contratarlos.
- A quién dirigirse. Hay que definir el tipo de visitante al que nos dirigimos (distribuidores, usuarios finales, representantes, etc...), de esta forma aligeramos trabajos y conseguiremos mucho más alto porcentaje de acierto con nuestros objetivos.

DURANTE LA FERIA
-Ser puntuales. La imagen vende. Y retrasarse a la hora de abrir el Stand implica perder clientes potenciales, además de dar una imagen poco fiable.
- Actitud impecable. Atentos a todo. Esa es la consigna. Hacer grupos dentro del Stand para habla o leer, es contraproducente y ahuyenta al visitante.
- Establecer estrategias. Hay que llamar la atención. Si tenemos un Stand hay que saber aprovecharlo. Una buena técnica para captar público, es anunciar a bombo y platillo nuestros productos más novedosos.
- Evitar las aglomeraciones. Más de veinte minutos delante del Stand, aburren a cualquiera. Hay que procurar ser diligentes e "ir al grano" para evitar que clientes potencialmente importantes pasen de largo.
- Atender a los Visitantes. Hay que ser un poco selectivo y distinguir entre el visitante interesado y el que acumula folletos sin apenas interés. De esta forma ahorramos costos y tiempo.
- Recopilar datos. Indispensable las hojas de contacto con los datos del cliente o visitante. Son la base para realizar el seguimiento posterior. No olvidar pedir la tarjeta de visita.
- Contactar con la oficina. El mundo sigue. Telefonear a la oficina servirá para averiguar como continúan los pedidos y las ventas, y si hay algún imprevisto que resolver.

DESPUES DE LA FERIA
- Atención al cliente. Lo primero. Hay que actuar en calentito. Enviar una carta de agradecimiento personalizada tras la visita al Stand puede ser muy efectiva. Y mucho más si la recibe al volver de la Feria. Causa una impresión de efectividad.
- Pedidos fuera. No tardar más de dos días en enviar los pedidos que hayamos cerrado en Feria. Así fidelizamos al nuevo cliente.
- Puesta en común. Reunión interna. Objetivos: Evaluar aciertos y errores durante la celebración de la Exposición. Es la manera de evitarlos para próximas ediciones.
- Aprovechar los contactos habidos. Amplía tu cartera de clientes. ¿Cómo? Con un seguimiento exhaustivo de los contactos realizados durante la Feria. Puedes aprovechar para realizar un nuevo plan comercial.

Esto es una parte del artículo publicado por la revista EKO dedicado a la exposición en Ferias y Salones, y en el que tuvimos el placer de participar http://www.ekoclub.net


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