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Noticias y Artículos para
Empresarios, Directivos y Emprendedores

Num. 2 --------------------------------------------------------------------------Octubre 2001

Sumario

EDITORIAL

EFEMÉRIDES Y NOTICIERO

ARTÍCULO:

  • Negociar Hoy

TEMAS DE ACTUALIDAD:

  • Lo último de Gescartera
  • El EURO y la Unión Europea
  • Noticias de Bolsa
  • La Guerra del Siglo XXI

REFLEXIÓN:

  • La historia del barómetro

TUS PREFERENCIAS (Encuesta)

CRUCIGRAMA NETO

 

Editorial

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ARTÍCULO:

Negociar Hoy

Autor: Josep Gumbau

Si nos detenemos un instante a pensarlo, nos daremos cuenta que, buena parte de nuestra vida y no sólo en el terreno profesional, nos la pasamos negociando.

Qué haremos con las vacaciones, a qué cine vamos a ir o qué programa de televisión veremos, con la familia. Dónde vamos, en qué podemos distraernos o hacia dónde se encaminará nuestra próxima excursión, con los amigos.

Y así en un sinfín de situaciones que se producen sin darnos cuenta y prácticamente a diario.

Generalmente siempre buscamos un punto de acuerdo que, de algún modo, pueda satisfacer nuestros deseos y contente lo mejor posible a la otra parte, aunque también es verdad que en algunas circunstancias esto no se cumple: En ocasiones imponemos (o nos imponen), desde una posición de fuerza, criterios que unas veces no queda más remedio que aceptar y en otras no llega a materializarse en ningún tipo de solución o de acuerdo.

Y esto no se produce sólo en la edad adulta. Ya de niños negociábamos el intercambio de cromos o chucherías con nuestros amigos y compañeros y, seguramente con nuestros padres, de forma clara o velada, la obtención de premios según nuestro comportamiento o notas obtenidas.

Y así desde nuestra más tierna infancia, cuando sustituíamos el llanto o la pataleta por una sonrisa a cambio de que nos llevaran en brazos (el niño, ya desde bebé, es capaz de detectar con enorme facilidad cuáles son sus posiciones de fuerza sobre los padres).

Podríamos decir, sin lugar a dudas, que la Negociación es algo consustancial con el ser humano y una de sus manifestaciones más tempranas.

Entonces, si todos nacemos negociadores ¿por qué luego, en la vida profesional, esta capacidad se manifiesta con niveles de eficacia tan distintos entre unos y otros?

Antes de responder a esta pregunta, tenemos que hacer un pequeño gesto de humildad y reconocer que el negociador no sólo nace, sino que además se hace (se forma).

Negociar con eficacia implica aprender, desarrollar, asumir y poner en práctica una serie de habilidades, técnicas y capacidades de imprescindible cumplimiento:

Querer Negociar.- A veces, una determinada posición de fuerza hace innecesaria la negociación y obtenemos nuestros objetivos por imposición, pero en muchas ocasiones se rehuye negociar por una mal entendida posición de debilidad, por que no vale la pena y por desidia. ¿Quieres algo? ¡Ve por ello!

Aprender de la Experiencia.- Todos conocemos a alguien que tiene la habilidad de cometer siempre los mismos errores. Para lo único que sirve la experiencia es para aprender de ella. Un error es bueno si somos capaces de analizar sus causas y aprender la lección que de él se desprende. Y aprender de los aciertos. También éstos se olvidan con el tiempo.

Saber Escuchar.- A todos nos gusta hablar. Y hablamos mucho, más de lo que deberíamos. En cambio, escuchar nos ayuda a conocer más y mejor a la otra parte, obtener información útil y apreciar mejor sus necesidades y motivaciones. La Escucha Activa es una de las herramientas fundamentales en la negociación.

Saber observar.- El lenguaje no verbal nos dice más cosas que las propias palabras. Conocerlo nos ayuda a determinar actitudes, sinceridades y disposiciones, en cada momento, de nuestro oponente. Y cuando tenemos dos o más personas enfrente, nos informa muy claramente de las contradicciones que entre ellas puede haber.

Conocer a la otra parte.- Una buena preparación de la negociación es el primer paso (como en todo) hacia el camino del éxito. Conocer los datos de interés, las fortalezas y las debilidades de la otra parte va a ser de gran ayuda para la consecución de nuestros propósitos.

Tener Objetivos concretos.- No siempre se tienen los objetivos claros. Muchas veces vamos a la negociación como a una prueba de hasta donde podemos llegar: "Voy a ver que le saco". La ambigüedad es mala compañera de la negociación. Tenemos que tener muy claro cuáles son nuestros objetivos y -por descontado- qué estamos dispuestos a ceder para obtenerlos.

Espíritu Positivo.- Posiblemente tendremos que negociar más veces con nuestro oponente y difícilmente lo conseguiremos si en la presente ocasión lo machacamos o, simplemente, termina con la sensación de haber perdido. La actitud "Yo gano - Tu ganas" predispondrá a la otra parte y favorecerá la relación futura.

Flexibilidad.- Sabido es que el árbol rígido es el que más pronto cae. En la negociación es necesario hacer mas "fintas" y "quiebros" que en un partido de fútbol. Cada situación tiene una forma de actuar más adecuada, y cada posicionamiento de la otra parte tiene su técnica de neutralización. Es vital, por lo tanto, saber adaptarse convenientemente a cada situación.

Imaginación y Creatividad.- La negociación es un arte y, como tal, se nutre de estos dos factores esenciales. Desarrollar esta faceta es imprescindible para todo buen negociador.

Asumir y saber Ejercer Presiones.- En toda negociación existen presiones, tanto a nivel interno como externo. Asumir y saber convivir con las propias y ejercer las técnicas para crearlas en la otra parte favorecerá nuestra acción negociadora.

Y hasta aquí un pequeño resumen de algunas de las cualidades o Competencias que debe tener todo Negociador de Alto Nivel.


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REFLEXIÓN:

La historia del Barómetro


Sir Ernest Rutherfort, presidente de la Sociedad Real Británica y ganador del premio Nobel de Química en 1.908, contaba la siguiente anécdota:

Hace algún tiempo, recibí la llamada de un colega. Estaba a punto de poner un cero a un estudiante por la respuesta que había dado a una pregunta de física, a pesar de que éste afirmaba con rotundidad que su respuesta era absolutamente acertada. Profesor y estudiante acodaron pedir arbitraje de alguien imparcial, y yo fui el elegido.

Leí la pregunta del examen, y decía: "Demuestre cómo es posible determinar la altura de un rascacielos con la ayuda de un barómetro". El estudiante había respondido: "Lleva el barómetro a la azotea del edifico, y átale una cuerda muy larga. Descuélgalo hasta la base del edificio, marca y mide. La longitud de la cuerda es igual a la altura del edificio".

Realmente, el estudiante había planteado un serio problema con la reclamación de su nota, puesto que había respondido a la pregunta completa y correctamente.

Por otro lado, si se le concedía la máxima puntuación debida, podría alterar el promedio de su año de estudios, obtener una nota más alta, y así certificar su alto nivel en física; pero la respuesta no confirmaba que el estudiante tuviera ese nivel.

Sugerí que se le diera al alumno otra oportunidad. Le concedí seis minutos para que me respondiera a la misma pregunta, pero esta vez con la advertencia de que en la respuesta debía mostrar sus conocimientos de física.

Habían pasado cinco minutos, y el estudiante no había escrito nada. Le pregunté si deseaba marcharse, pero me contestó que tenía muchas respuestas al problema; su dificultad era elegir la mejor de todas. Me excusé por interrumpirle y le rogué que continuara.

En el minuto que quedaba, escribió la siguiente respuesta:

Coge el barómetro y lánzalo al suelo desde la azotea del edificio, calcula el tiempo de caída con un cronómetro. Después se aplica la fórmula y así obtenemos la altura del edificio.
X= 0,5 x a x t2 (t2= t al cuadrado)
X= altura del edificio.
a= aceleración de la gravedad.
t= tiempo empleado en la caída.

En este punto le pregunté a mi colega si el estudiante se podía retirar.

Le dio la nota más alta que podía otorgarle.

Tras abandonar el despacho de mi colega, me reencontré con el estudiante y recordé que tenía varias respuestas para la pregunta, así que le pedí que me las contara.

-Bueno- respondió el estudiante, -existen muchas maneras de saber la altura de un edificio con la ayuda de un barómetro.

Por ejemplo, puedes coger el barómetro en un día soleado y medir la altura del barómetro y la longitud de su sombra. Si medimos a continuación la longitud de la sombra del edificio y aplicamos una simple regla de tres, obtendremos también la altura del edificio.

-Perfecto -le dije-, ¿y de otra manera?

-Si -contestó-, éste es un procedimiento muy básico para medir un edificio, pero también sirve. En este método, coges el barómetro y te sitúas en las escaleras del edificio en la planta baja. Según vas subiendo las escaleras, vas marcando la altura del barómetro y cuentas el número de marcas hasta la azotea. Multiplicas al final la altura del barómetro por el número de marcas hechas, y eso también te da la altura del edificio. Un método muy directo.

"por supuesto, si lo que quiere es un procedimiento más sofisticado, puede atar el barómetro al final de una cuerda, y moverlo como si fuera un péndulo. Si calculamos que cuando el barómetro está a la altura de la azotea la gravedad es cero, y si tenemos en cuenta la medida de la aceleración de la gravedad al descender el barómetro en trayectoria circular al pasar por la perpendicular del edificio, la diferencia de estos valores, y aplicando una sencilla fórmula trigonométrica, podríamos calcular , sin duda, la altura del edificio".

"En el mismo estilo de sistema, puedes atar el barómetro con una cuerda y descolgarlo de la azotea a la calle. Usándolo como un péndulo, puedes calcular la altura midiendo su período de presesión".

"En fin, -concluyó-, existen otras muchas maneras de resolver el problema".

"Probablemente la mejor sea coger el barómetro y golpear con él en la puerta de la casa del conserje. Y cuando responda a nuestra llamada decirle lo siguiente: Señor conserje, tengo aquí un bonito barómetro. Si usted me dice la altura de este edificio, se lo regalo".

En este momento de la conversación le pregunté si realmente no conocía la respuesta convencional a este problema (la diferencia de presión marcada por un barómetro en dos lugares diferentes nos proporciona la diferencia de altura entre ambos lugares). Evidentemente admitió sin dudar que la conocía, pero que durante sus estudios preuniversitarios sus profesores habían tratado de enseñarle CÓMO PENSAR.

El estudiante se llamaba Niels Bohr (1885-1962), físico danés, premio Nobel de física en 1922. Más conocido por ser el primero en proponer el modelo de átomo con protones y neutrones y los electrones que los rodeaban -la típica figura de un pequeño núcleo rodeado de tres órbitas elípticas-, fue, fundamentalmente, un innovador de la teoría cuántica..

Al margen del personaje y lo curioso y divertido de la anécdota, lo esencial de esta historia es el proceso: ¡le habían enseñado a pensar!, a utilizar los mecanismos más lógicos y sencillos en la resolución de problemas.
Está comprobado que relatos como este nos hacen darnos cuenta de lo poco conscientes, atentos e ingeniosos que somos, y cuánto lo podríamos ser si conociéramos determinadas técnicas o caminos que nos permitieran lograr sin dificultad estas cualidades.


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Crucigrama Neto

By J. Gumbau

Horizontales: 1. Estrecho marítimo. - 2. Dice lo que piensa. - 3. Júpiter tiene doce. - 4. Da fueros a la inversa. - 5. Prendas caseras, al envés.

Verticales: 1. Las tienen muchos animales, y sirven para pegar. - 2. Apremia. - 3. Inversamente diminutivo de Antonio. - 4. Atruh. - 5. En relación inversa con la base.

1 . . 2 . . 3 . . 4 . . 5
         
         
         
         
         

Crucigrama de 5x5, sin cuadros negros,
donde las diez palabras, de cinco letras cada una,
tienen que encajar entre sí.

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