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Editorial
Estimados Amiga, Amigo: Una vez más, tenemos el placer de estar nuevamente contigo. Ante todo, deseamos agradecerte que estés aquí y ahora, en este momento, leyéndonos Se está produciendo un goteo constante y diario de nuevos lectores a los que saludamos deseando, a la vez,
que seamos capaces de cumplir con sus expectativas. Gracias por tu atención y esperamos que disfrutes con esta nueva edición. EQUIPO DE REDACCIÓN |
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ARTÍCULO: Coaching virtual Autor: Ignasi Tebé
Últimamente
se está hablado mucho sobre esta nueva forma de ejercer el coach, se han
publicado decenas de artículos, se están creando cursos sobre la materia y
existen consultores especializados que dominan a la perfección el tema. De lo que
se ha hablado menos es sobre la relación existente entre el e-Learning y el
Coaching. Aunque
hoy conocemos la palabra, como un vocablo inglés, su origen es francés y
significa desplazar algo de un lugar a otro (relacionado con coche),
evidentemente relacionado con las personas, sería ayudar a una persona a
desplazarse de un lugar inicial a otro prefijado y más aún, en relación con el
entorno de la consultoría y formación, sería el ayudarle a conseguir sus
objetivos personales y profesionales. Sabido es
que formar no es facilitar simplemente información, es ayudar el paso de la
misma al conocimiento, y éste se basa en la acción y en la experiencia. Formar es
ayudar a dar forma, y los participantes de nuestros cursos esperan algo más que
otro curso, pagado o no por la empresa. En la
Formación presencial, el buen profesor nunca repite dos veces la misma clase,
se actualiza y retroalimenta constantemente de los propios alumnos y sus
necesidades, se mantiene completamente al día y se nutre, a través del estudio,
la investigación y las experiencias suyas y de otros, a fin de trazar un plan
que llegue a apasionar al alumno y hacerlo amar el tema que se está
impartiendo. Todo ello
podemos hacerlo también desde la virtualidad que nos ofrecen hoy las ya no tan
nuevas Tecnologías y en especial lo que entendemos como Red. ¿Qué desean y necesitan realmente nuestros
alumnos, en el entorno empresa?
Para ello
se requiere de profesionales conocedores de las herramientas del coaching y con
las habilidades necesarias. Sobre ello hay unos excelentes apuntes de Cris
Bolivar en: http://www.sht.com.ar/archivo/Management/coachingvirtual.htm
Todo ello
nos lleva a tomarnos muy en serio esta clásica herramienta, pero adaptada a las
nuevas necesidades de la Formación OnLine o e-Learning, mediante metodologías
adecuadas y teniendo en cuenta, especialmente, las aplicaciones tecnológicas
que tenemos a nuestro alcance, para conseguir los resultados efectivos. Cuando no
ha habido contacto presencial con el coachee, deberemos darnos a conocer, a ser
posible, mediante un sencillo vídeo, a través de herramientas que lo permitan:
plataformas, Net Meeting, Messenger u otros programas. Luego
deberemos ganarnos su confianza, mediante comunicados que generen empatía
recíproca, de ahí lo importante que es la correcta generación de textos
escritos y hablados (podemos y debemos incorporar sesiones de audio, a través
de la Red), utilizando el lenguaje adecuado en cada caso, a fin de ir
recibiendo toda la información precisa para ejercer un coaching efectivo y
poder transmitir y generar los conocimientos adecuados. El
coachee deberá tener la sensación permanente de confidencialidad, de
profesionalidad, de innovación hacia el futuro, de valentía en afrontar retos,
deberá sentirse constantemente apoyado y motivado, por lo que deberemos tener
en cuenta, constantemente, sus sentimientos y emociones, sus objetivos y metas. La parte
emocional juega un rol importante en el desarrollo de un perfecto coaching, el
tema es tan importante que prefiero tocarlo en otro artículo. En
definitiva deberemos utilizar todas las habilidades y competencias de un
auténtico coach presencial, adaptando dichas capacidades a las tecnologías
adecuadas. Tecnologías
basadas en la comunicación individual y grupal, que permitan comunicación
síncrona y asíncrona y por descontado la posible descarga de documentos anexos,
que iremos mandando a nuestro coachee. Seguiremos
hablando del tema. Ignasi Tebé Si deseas recibir una serie de 10 artículos escritos por Ignasi Tebé, referentes al mundo del e-Learning, aplicaciones, sistemas, metodologías y su pedagogía, PULSA AQUÍ y solicítalos gratuitamente. |
Es cierto que el efecto final -y lo que se ve en la cuenta de resultados- es la caída de ventas, pero, cuando se analizan los motivos de esa caída, en la mayoría de casos se debe en una parte importante a la pérdida de competitividad y no tanto al equipo de ventas. El problema es que en muchas ocasiones, esto no es conocido y nos encontramos el efecto "vendedor estrella". Es decir, se culpa al equipo de ventas de todos los problemas y se acaba buscando siempre a los "vendedores estrella" que sean capaces de solucionar todos los problemas. Pero para entender la situación, hay que tener una visión global de la situación y entender que en la venta existen cinco componentes:
Habitualmente las caídas de ventas se asocian directamente a las personas del equipo de ventas y se olvidan los otros cuatro elementos haciendo una valoración inadecuada de la situación. Para poder hacer un diagnóstico de la situación le propongo que se haga las siguientes preguntas:
"No podemos ponerlo todo en manos de
la "habilidad o pericia" del vendedor"
Si la respuesta en las áreas de estrategia, procesos, tecnología y propuesta y valor al cliente no son satisfactorias, entonces el problema no es sólo del equipo de ventas sino que es un problema mucho más global y que ha de ser tratado en toda su amplitud. Frente a esto, claramente siempre está el argumento de que un buen vendedor vende independientemente de estos elementos... pero hay que tener claro que no podemos poner en manos del "arte" de nuestros vendedores la rentabilidad y viabilidad de la compañía. Por ello, debemos poner todos los medios posibles para que sea lo más sencillo posible conseguir los objetivos definidos y no ponerlo todo en manos del "arte" del vendedor. Como conclusión, los resultados del área de ventas han de ser analizados entendiendo la empresa como un todo ya que en muchas ocasiones esos resultados tienen relativamente poco que ver con el equipo de ventas y mucho con el resto de elementos de la organización. Eduardo Navarro
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monográficos |
Crucigrama Neto 2005 By Josep Gumbau Horizontales: 1. Ganchos para sujetar o agarrar. - 2. En dos palabras: Forma de desplazarse. - 3. Mortal, y si es arma, más. - 4. Pequeño grupo de cabezas de ganado. - 5. Montón de hojas de tabaco, puestas a la inversa para que maduren. Verticales: 1. Guaperas. - 2. Pico más alto de los Pirineos españoles. - 3. Determinado por el destino. - 4. Parte anterior e inferior de un pez de espaldas. - 5. Están en el Artico y en el Antártico, pero hay que darles la vuelta. Crucigrama de 5x5, sin cuadros negros, Si deseas conocer la solución PULSA AQUI
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